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新創交流聚 · 創業臺東QQQA

-------TT talk  2021 全新版本介紹---------

 

TTMaker 每月高度論壇 TT talk <新創交流·聚> 自2021年起,調整為每月最後一週星期五下午舉辦 ,並採QQQA形式進行,將邀請一位創業家或專業人士主談,選定題目為有助於創業路上所需資源與知識,並由三組創業家報名「提問團」針對該主題,或以自己案例作出提問,由主談者諮詢解答,即是3個創業家的Question與1位主談人Answer的形式進行,以此更能實際協助到創業家在創業道路上的疑惑,並得到實際資源與協助。

 

提問團的三組創業家採事先報名,並事先提供相關資料給主講人可先準備。提問團報名超過三組時,則由主辦單位遴選決定,現場公布名單。

 

活動流程:

14:00-14:50 主談人分享主題時段 / 14:50-15:00 --中場休息-- / 15:00-16:00 提問團時段 / 16:00-16:30 自由交流

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2021.二月場

2/27 數位通路

2021/2/27(六)14:00-16:30

汪君羽 Ed Wang / 91APP 資深副總

X提問團

遇海味、京亞創生、祥銓農創

主談人:

汪君羽 Ed Wang / 91APP 資深副總

推動台灣「品牌新零售」重要大將。歷經第一波互聯網浪潮與電商興起,曾任Yahoo!電商事業群產品發展總監,負責購物中心產品並起草超級商城。後旅居上海四年,熟悉兩岸零售及電商市場,同時擁有兩岸運營豐富經驗。長期關注全球新零售趨勢,現更協助多家知名國內本土大型零售品牌、全球性實體品牌進行虛實融合(OMO),成功數位轉型,佈局新零售。

「即不論網路賣家或零售品牌,91APP 都希望能幫您在網路上賺大錢!」

——91 APP

91APP為被譽為「台灣新零售教父」的何英圻先生帶領前Yahoo!及興奇科技經營團隊所創辦。20年以上電商及零售市場經驗,更為台灣零售產業再創新局,在創新商業模式上,連續四年屢獲「創新商務獎」殊榮,此外更榮獲Deloitte勤業眾信認可,列入亞太區高科技及高成長500強之一。


本次特別邀請 91APP 資深副總 汪君羽 跟大家分享「在網路上開店的眉眉角角」,本年度QQQA形式,上半場由汪副總主講,下半場會有QQQ三家「提問團」,這次代表團隊是:旗遇海味、京亞創生、祥銓農創。

也歡迎其他 沒有報名到提問團的朋友也可以在報名表上寫「問題」,好心的主持人也會想辦法幫你CUE上的。

 

快快報名參加 !

主辦單位:TTMaker臺東原創基地
合辦單位:91App、家品媒體科技

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| 關於 91 APP |  網站

 

成立於2013年,為國內首家專精於虛實融合 OMO (Online-Merge-Offline)的新零售雲端服務商。以創新智慧技術開發適合全通路的零售軟體雲服務,包含線上線下系統整合,輔以數據驅動的電商服務,提供客戶一站式新零售解決方案,協助零售品牌在短時間內啟動自有電商與門市店櫃數位服務,升級達到虛實融合營運效能及業績增長,成功數位轉型,邁向新零售之路。

 

91 APP總部位於台北,吉隆坡與香港設有辦公室,公司人數逾400人,迄今服務客戶破萬家。目前主要客層涵蓋多家國內外大型品牌商家,在國際知名品牌部分,包括 LVMH 集團旗下的「GUERLAIN 嬌蘭」、「MAKE UP FOR EVER」,VF集團旗下的「Timberland」、「The North Face」、「KIPLING」,RB集團旗下的「Durex杜蕾斯」、「美強生」,以及「Triumph黛安芬」、「華歌爾」、「LEVI’S」、「PHILIPS」等;除此之外,還有國內大型零售通路商,如「全家便利商店」、「康是美」、「全聯」以及台灣本地品牌,如「SO NICE」與「小三美日」等。91APP協助零售品牌企業整合技術、運用數據、掌握會員為宗旨,加速實現數位轉型,更開創新成長動能。

91APP因掌握市場趨勢、以專業優先及擁有競爭力等企業特點受到求職者青睞,並獲全球專業人脈與知識社群平台LinkedIn Rising Star大獎。

​精彩活動紀錄

回顧網路發展20年歴史

展望新零售潮20年金礦

在後疫情時代,能不被Covid19這隻黑天鵝擊倒,就要提升數位能力!達成數位共好,開設網路商店,OMO (Online-Merge-Offline,虛實融合) 實體門市與電商結合,已成為品牌的必修學分、零售市場的大未來。

 

這次我們請到線上新零售最大平台91APP資深副總 汪君羽 (Ed Wang),分享過去20年電商發展的經驗,更帶你展望未來20年新零售的金礦!Ed為推動台灣「品牌新零售」重要大將。歷經第一波互聯網浪潮與電商興起,同時擁有兩岸運營豐富經驗。長期關注全球新零售趨勢,現更協助多家知名國內本土大型零售品牌、全球性實體品牌進行虛實融合(OMO),成功數位轉型,佈局新零售。

 

TTMaker企劃總監黃秀玲,開場時就非常感動地表示:「每場TTtalk的講師,都是千里迢迢到了台東,為大家帶來高度洞見,催化了在地趨勢的發展,帶來高度的影響力,我們的團隊真的被改變了!」

 

太平洋的風把我吹來

汪副總一開始分享了前不久才來台東,享受著太平洋的風、都蘭的黑沙灘、鹿野的紅烏龍,台東有很多理由再他回來,很開心今天能與大家一起聚首。

 

這次的題目是「數位通路」 但這個題目的範圍非常廣泛,電視購物也包含在內,今天就單純跟大家談電商,從故事性的內容入手,分為三個部分

 

PART 1_我的電商之旅

PART 2_我所看到的電商未來

PART 3_零售數位轉型之路

 

蝴蝶會記得自己是毛毛蟲嗎?

一開始Ed用毛毛蟲羽轉成蝴蝶的過程,來比喻自己的電商之旅(1998-2021) 跟大家聊一聊從平台式的純電商,到已與實體零售、品牌結合在一起的OMO,中間所經歷過的撞擊與改變。

 

從1998 出社會,跟上.com風潮,所有事情都要與網路接上關係,當時見識到網路的魔力,影響著世界脈動的發展。

 

在2004-2007 加入興奇科技,跟上了台灣電商黃金發展10年,目前我們所用的機制,例如:線上刷卡、信用卡分期零利率、超商取貨,都是從那段時間開始萌芽,才造成猛爆式的發展,形成市場上很大的推動力。

 

2008-2011 進入雅虎,在雅虎併購興奇科技後,雅虎成立了電子商務事業群,在C2C與 B2C的板塊快速發展,是台灣第一個突破百億的電商品牌,成為全台最大電商。

 

2012-2014 西進中國,進入淘寶商城,現在回頭看中國電商發展,非常驚人,從淘寶、天貓、京東、微信、打車、外賣、共享單車的轉變他都經歷過,看到互聯網改變所有事情的力量,從中國大市場的威力,得到很多經驗啟示。

 

2015-2021 決定回到台灣,在中國工作一個人住上海,當夜深人靜時聽到一首歌「美麗島」。身為外省第三代的Ed坦言,早期的族群意識沒這麼強烈,但在在異鄉聽到這首歌時,感動到暗自掉淚,覺得台灣才是家鄉,回到台灣有所貢獻,才是他最終的終點。

 

回台後很幸運又搭上另一波機會,台灣品牌開始做電商布局。早期合作所的對象都是電商品牌,但這三、四年來都是實體店品牌,品牌進入電商爆發潮。回頭想想,當初看到網路的力量跟今天有什麼不一樣? 我還是以前那隻毛毛蟲嗎?

 

我所看到的電商未來

這段一開始Ed就直接下結論,給兩個重點:

 

1.沒有純電商 只有OMO

(Online-Merge-Offline,虛實融合)

實體與電商結合才有未來

 

2.零售的核心(創新)在人

人(客戶、經營者、店員)、貨(商品)、場(門市、電商)

零售的元素核心在「人」

 

過去的模式是單一通路 (Single Channel) 開一家店,等客戶上門。不久前轉變成多通路 (Multi Channel) 門市也賣、電商也賣,顧客開始有多種選擇。

 

但「真正零售的核心是消費者」,現在及未來 (Omini Channel) 將會以客人為中心,整合所有與顧客接觸的節點 (門市、電商、手機、電腦、平板) 減少顧客的消費摩擦力,滿足客戶需求。

 

為什要虛實融合OMO?

常被問到電商還沒開始做,或是才剛起步,為何要談OMO? 可能的答案是「網路崛起?」、「 實體沒落?」、「業績遇到瓶頸? 同業有人做?

 

這些都不是真正的答案,真正答案是「#因為客人變了!」只有貼著消費者的需求,才有可能抓住未來成長機會,OMO的崛起,是 #順應消費者去調整零售模式。

 

零售三波浪 典範轉移

1.0 IT時代 PC大普及

2.0 互聯網時代 Internet普及

3.0 AI時代 新的技術趨勢改變環境

 

零售談的是什麼?

根據未來流通研究所的研究,2007-2019台灣零售版圖,目前約4兆新台幣規模,包含百貨、超市、超商、電商。從板塊的移動中觀察,電商產業占 2078億,約占整個版圖的5%。

 

相較於美國電商的零售占比約15%,由電商業界前輩詹宏志先生所提出,台灣電商大約占 11%。

 

為什麼我們要談數字? 因為它代表 #未來的大趨勢,大家都覺得電商厲害,把市場吃得差不多,但真正的仔細的看,它只占零售整體的11%。

 

台灣未來20年零售的預測

不會單看門市加上線上購買,而是會有另一個新的模式突起OMO,消費者會在線上購買,也會在門市購買。

 

電商演進趨勢

1.平台電商 流量為主的平台 (會帶大量人潮進入 如雅虎、PC HOME)

2.品牌電商 做服務、會員深度經營

3.實體電商 整合虛實OMO

 

電商模式

B2B_百貨公司 (PC HOME24H購物、MOMO購物網、YAHOO 購物中心)

B2B2C_商店街 (PC HOME商店街、MOMO摩天商城、YAHOO 超級商城)

C2C_夜市地攤 (YAHOO拍賣、蝦皮拍賣、露天、淘寶)

 

平台電商

會帶來流量,大量出貨。好處是帶大量的人潮,在初期還沒確定商品是否有銷售的吸引力,進平台電商是不錯的選擇,因為可以快速試水溫,知道商品是否有消費者想購買。

 

品牌電商

提供體驗與服務,直接面對消費者。相較於平台電商,消費者都是由平台掌握,品牌只能做出貨的動作。

 

在這裡以大陸平台電商舉例,京東+天貓,已壟斷9成的市場,在中國品牌電商,基本上是做不起來,但台灣還有一大塊可以自己經營。例如 Lativ 就是台灣最成功的品牌電商,一年做到55億的營業額,且不上任何平台電商。

 

為什麼要對電商有清楚的概念?

疫情造成的改變,不會是只有這兩年,未來可能變成常態。面對Covid19,我們是否有做立即的改變? 這是經營者不能閃掉的考題。

 

零售業數位轉型就是做電商?

馬雲曾說過:「未來沒有電商,只有新零售!」實體店運用結合APP 打造虛實融合的購物體驗,將成為精準行銷的利器。當店員熟悉使用數位工具,可協助消費者做延伸的品牌服務。

 

完整的消費者樣貌

很重要的是我們要意識到消費者行為已經改變,在店裡看到一樣商品,現代人會拿出手機來比價,在網路上看到一雙鞋,不確定版型尺寸是否適合? 消費者會到門市去試穿體驗,跨通路的OMO行為,才是完整消費者的樣貌。

 

讓消費者自由的選擇,無論在官網、APP、門市,每一段服務都無縫接軌,給予消費者到品牌互動式服務的感受,而不是分線上或是門市的客人。

 

改變的結果

新型態電商,業績成長可以突破30%。

以全聯、Timberland、SO NICE三家品牌為例說明。

 

虛實融合的核心重點是如何抓住主客戶

80%業績來自主客戶->消費兩倍->帶動業績成長

 

虛實融合三通

獎金通-門市推薦人分潤

服務通-引導消費者進入OMO循環,大幅貢獻消費金額

系統通-同步識別、同步優惠、同步累積

 

OMO成功要素

1. 讓門市成為OMO起點與助力

2. 引導主顧客進入OMO循環

3. 加速OMO網路與門市效應

 

OMO消費者情境

1.APP就是會員卡-帶著APP就可以到門市使用、積點、線上付款、門市取貨。

2.數位型錄-店員銷售的輔助工具,拿出平板運用影音多媒體,就可以跟客人介紹。

3.推廣APP下載-門市人潮能蒐集起來讓電商所用。

4.店長推薦/店員嚴選-讓懂的人分享更有感、社群擴散、網紅推薦。

5.快速加入會員-只要報手機號碼,拿到簡訊就加入,無須填表。

6.門市推廣線上購物-進店沒完成銷售,留下手機號碼,就可以在網路上看到廣告。

7.店員代加購物車-若門市缺貨,但電商有貨,店員可以協助把產品加入購物車,客人只要結帳。

 

OMO完整經營結構

官網、APP、門市小幫手(平板)

OMO商店管理後台

OMO會員制度

OMOc會員數據庫

 

零售數位轉型之路

以小米之家為例,實體門市的坪效,每坪能創造 20多萬人民幣。另一個案例是盒馬生鮮,每坪能創造5.6萬人民幣,為一般超市的3倍。

 

零售就是效率化的過程

頂層設計決定成敗

走向 #規格化,才能 #系統化,達成 #效率化

人、貨、場,每個環節都有需要優化的空間。

 

通路費用解析

開一家實體店費用100%,相較於電商只需53%

 

零售獲利方程式

業績=流量X轉換率X客單價X交易頻次

獲利=業績-總費用

 

是否開電商就好?

關乎消費者的需求,只有兩個結合才能創造最大效益

 

OMO典型問題

1.電商來搶實體業績 客人習慣線上購物就不來門市買?

2.活動價格不一 電商價格亂,客人覺得被欺騙?

3.百貨專櫃反彈 百貨通路/經銷通路怎麼溝通?

4.店員教育訓練問題 年紀大不會用這些?

5.門市推薦人問題 跨店服務怎麼做才公平?

 

虛實融合最大障礙-老闆沒有想通就不會成!

 

OMO主要挑戰

突破舊有模式、經營思維

數位轉型、組織變革、技術運用

 

OMO重要觀念

消費者對品牌無線上線下分別

各級決策者必須要親力親為

大量的溝通,讓執行到位

 

絕對要釐清的觀念,想法要貼著消費者的行為進行。零售就是細節、執行力的體悟,無論是決策者、總公司、行銷、門市都是非常關鍵,只要缺一環就會斷鏈。

 

OMO的關鍵

推薦人機制,關鍵在「人」。消費者跟門市人員,是品牌在第一線撞擊的兩個重要角色,能轉動起來就是把事情做好的核心。前段提到的「獎金通」就是突破櫃姐的心防的利器,只要門市人員服務好客人,無論在門市或店商購買,都有一樣的分潤比例。

 

最大關鍵在於符合人性,打破線上線下的利益分配,讓門市人員動起來。

 

國內案例

最後Ed跟大家分享比較貼近的三個案例:

 

1. 高雄果貿吳媽家

主打手工眷村味,販售一顆12塊的水餃,除了經營理念、食材介紹等基本要素外,為了進軍電商,甚至連包裝盒都調整符合宅配的需求,也做到會員經營,用心在每個與消費者接觸的環節上。

 

2. 台東林旺紅烏龍

自己沒有開品牌電商,但在生態綠的網店上販售,運用有共同理念的選品店,集合式銷售的方法,還是可以讓好產品賣到全台灣。

 

3. 台東朗計畫

為本次Ed為台東商家開發的計劃,集合台東好商品、共同行銷創商機、累積會員結合門市,91APP已有幫助10,000中小品牌數位轉型的經驗。

下半場QQQA時間,今天由三家已在營運、有產品的品牌提問,從不同案例得到不同面向的答案,幫助你釐清方向、找到未來!

 

1. 祥銓農創 台東專業沉香種植農業生技團隊

2. 旗遇海味 台東成功漁港高品質魚鮮&料理

3. 京亞創生 台東在地好農好物友善推廣平台

 

Q1:主持人一開始先拋轉引玉,幫大家問暖場問了一個問題:「在聽完精彩的分享後,了解平台電商、品牌電商各有利弊,做到OMO才能抓到未來的趨勢機會點,經營自己的會員,但對於新創該如何起步切入電商,是否有好的建議?」

 

A1: Ed表示目前三個階段的運用都存在,市場上做到到OMO尚不多,可以做交互式的運用,品牌最終要拿回自己的消費者。期初運用平台電商,可以得到流量,之後可以轉為新產品試水溫、線上outlet的功能。平台電商本質是平台掌握會員,要不要跟平台行銷活動? 是否沒有支持就沒有流量? 這需要品牌發展過程交互運用,先有清楚的想法、了解工具的樣貌,再來靈活組合運用。

 

Q2:#祥銓農創 為台東專業沉香種植農業生技團隊,有實體店面與工廠,客戶主要來自業內介紹,面對疫情求生存,目前才在進行建置官網,另一塊是做農業旅遊,搭配網路回購。想請問「微型創業該如何選擇平台,門檻、條件、成本,怎麼選才能符合自己的企業?」 「目前很紅的網紅行銷,該不該找網紅代言活動?」

 

A2:每項數位工具、服務平台都有其定位,建議選擇工具時,要回到經營方向的結合性。老實說當會員數有一定的量時,APP才會有成效,若是新創的前期,或是產品新上市時,可以運用平台的力量,或是最後舉的例子,林旺無須自己去開自己的電商平台或APP,運用集合式主題也是可以前進。

 

自從2007 iphone問市,大幅改變線上消費習慣,網紅也是趁勢而起的一樣流量工具,就要看品牌如何定位,找到與產品調性相符的KOL。若是要把它當作經營工具,傳遞品牌訊息,那自己做會更合適。各種不同的方式都可以去試試看,哪一種有效。

 

新創前期資源不足,建議可以自己去試看看,自己最了解自己的產品,在互動過程中,了解終端消費者想要產生什麼聯結。至於有沒有一個檢核或評估的方式? 如果有已經被驗證的產品,價格一定變高,可以思考看看運用不同時期新工具流量紅利的效益。

 

Q3: #旗遇海味 在成功漁港已成立兩年,提供高品質魚鮮&料理,所有產品都用自己的漁獲料理販售,今年將邁入第三年,「想使用APP數位工具,要怎麼精準抓到客戶群?」「該如何評估營業比例與費用定價?」

 

A3:想要往經營會員、讓客戶能夠重購是對的方向,至於如何評估成本,要從經營結構上去理解多少來自新客,多少來自舊客? 新客與舊客在獲取成本及維護成本上不一樣,需要先做試算。


 

為什麼說APP是能夠帶客的工具,因為大部分的熟客會下載APP,在線上客戶服務每一段的轉換,要付出多少成本? 在某些流量紅利階段,獲客成本是低的,在成熟的階段,獲客成本是高的。

 

如果要使用APP,經營者要對會員經營要有清楚的看法,知道目標是什麼、留存率、開啟率有多少? 每個月推新商品的保留率有多少? 這每一段都是經營成本的試算,算出來再回頭推,每一個的獲取成本、維護成本就會清楚了。

 

定價的問題,核心重點在怎樣讓消費者感受到價值,如果像剛提到,在前段做很多一般經營者沒做的事情,這個價值應該被疊加在訂價上,訂價不是絕對。剛提到的果貿水餃1顆12元,為什麼還有人去消費? 就很值得去研究。

 

Q4:#京雅創生 畢業後加盟滷味攤、攤位到店面,轉作服飾,過去加盟名店 沒有電商平台問題,很順遂的做店面銷售,直到去年轉作農創,做品牌包裝,才發現是多辛苦的事情。即使把伴手禮做好、店面開得很大間,疫情一來瞬間沒有遊客,有很大的感觸,不能只靠地方性的銷售,才慢慢學習到電商與網路行銷。「對於新創品牌經營電商,是否有攻略與指南,該如何上手?」

 

A4:有句話說:「打不倒的都讓我更加強壯!」 面對未來,疫情不會只有一波,將會成為新常態。但回到零售本質,以及過去累積門店經營的能力,要相信一定有把握把電商經營的好,唯一缺的就是數位能力。
 

該怎麼開始? 可以用小量試水溫,找到成功的點擴大,重新修正再嘗試。說到捷徑與攻略,目前9成都在使用FB廣告投放,但現在 FB 成本越來越高,大家都再找解方,可以考慮google。

 

流量的來源可分為三部分

買來的流量-最貴

自然的流量-最便宜

賺來的流量-靠品牌實力 聯盟合作

 

可以思考三種如何調和應用,還有過去門市經營的經驗,客情很強,那是否可以把客情優勢是否能加乘到網路上,運用OMO數據的力量協助業績成長。
 

最後,主持人Show用蕃薯藤創辦人陳正然先生曾說過一句名言「網路是窮人的原子彈」作為總結,這句話放到現代來看,代表什麼工具有流量紅利就去用它吧! 無論是新創或是前輩,每個階段都有每個階段的難題,重要的是觀察現在最新的趨勢、紅利在哪裡? 懂得使用網路工具做市場測試,就能低成本獲取客群。

 

今天剛好是Ed老師的生日,感謝為大家帶來精彩的講座,也祝福他生日快樂!