【2021/7/7】 TTMaker 線上共學-電商創業與疫情下轉型的實戰個案/ 謝銘元

已更新:10月 21

#創業實戰必考題

#抗疫轉型動起來


TTMaker7月份創客共學營請到了《從選擇題到必考題:台灣中小企業數位轉型實戰》的共同作者 謝銘元老師與大家分享網路創業實戰經驗。老師自2008年起,陸續創辦「法意 PHIGROUP 資產管理」、「 iFit 愛瘦身」、「moneybar 財經社群網站」、「ECFIT 雲端 CRM」、四家企業,以及「TeSA 台灣電子商務暨創業聯誼會」都是以合夥、多股東的型態經營。很開心今天能與台東的創業家一起互動,分享了創業路上的重要關鍵因素,他提到特別是疫情的影響下,一個人單打獨鬥非常辛苦,創業者身邊若能有合夥人、了解公司的導師、以及可以相互討論的朋友,能幫助自己情緒穩定、快速思考,帶來轉型機會,透過合作度過危機。



課程內容精彩豐富,我們濃縮整理出七大攻略,讓大家能快速閱讀吸收!



【攻略1】內容出發、社群經營、商務變現

10年來創業的結構:

1.內容出發-不斷產出文字、圖片,以各種形式吸引讀者,以擴大影響力。

2.社群經營-當有人之後就會形成社群,逐漸增加互動與服務,從中洞察市場及需求。經營社群最重要是「人+信任」,當滿足了這兩個要素,之後的商務變現就簡單多了,經營風險也會比較小。

3.商務變現-包含三個因素:外在環境、內外部團隊、商業模式。外在環境關乎把資源放在對的地方。例如:疫情中採取保守策略,解封後要採取什麼行動? 另外是否有抓到紅利讓公司成長? 而過去一條龍的經營型式,要轉型靠自己太辛苦,疫情後要思考是否有不擅長的地方? 把獲利不好的部份外包,透過與他人合作,降低外在風險。商業模式所指的是要怎麼跟客戶收費? 透過一次性或者是訂閱制。


從這三個面向思考,能將創業的風險降低,找到客戶再銷售產品服務,會是比較好作法。



【攻略2】內容經營心法: 一源多用,擴大TA

自己的知識想法是核心,要懂得把內容更新,累積再利用,並以不同方式呈現,利用圖片、講座、出書、演講、放在不同平台的多元管道。以老師自己的經歷,他持續在FB 上發表商業觀察,與網友互動討論,平時就將內容累積起來,並且持續更新,成為演講用的投影片素材,當累積到大約100張就可以出書了。當內容持續更新,也會擴大合作的作者群,運用聯名合作的力量。下一個階段開始會有雜誌、專欄、報紙採訪,特別是電視新聞採訪的門檻與考驗特別高,通常是早上記者來電,中午就要立即要採訪,也是考驗自我實力的時機。建議創業者為了公司成長,要多去爭取曝光機會。這裡也分享了持續吸引媒體主動上門合作的小秘訣,就是與認識的財經記者保持好關係,當有相關的議題,主動提供資訊及寫作素材。最後一步是出書,除了建立專業權威感之外,書也象徵是個人的名片,能把過去的知識經驗有系統地整理輸出分享給大家。



【攻略3】變化快速,抓住市場紅利很重要

投入電商市場,了解外部市場的關鍵,在於理解網路發展的時期,每個階段都有紅利存在,要懂得抓住機會。過去從2003-2005 Yahoo拍賣出現、2008-2010 Yahoo購物中心、Pay Easy購物商城成立、2010-2016部落客紅利開始,在過去發業配文,廠商一定會賺錢。2012-2016 FB紅利時期,早期自然觸及高,當時一篇就能創造100萬人的瀏覽,而時至今日FB廣告已經漲了100倍,當自然觸及的流量不再,就要付出高額的廣告代價。


現在普遍面臨的問題是廣告費越來越貴,要更仔細思考TA在哪裡? 例如:女性喜歡使用IG、年輕人愛玩Titok,客戶在哪就要熟習他們喜歡的平台,各個平台都要不斷去嘗試。而從財報分析,MOMO、PCHOME大型電商的平台的營收持續成長, 流量在哪就要望哪裡去,爭取合作檔期及曝光。平時也要經營老客戶、做好CRM,提高回購率。並關注新平台的出現,當有新工具出現,在快速成長期切入就能抓到紅利。


目前的平台主流在影音、直播的形式。以iFit為範例,在2012-2013年時我們抓到了瘦身、增肌減脂的市場缺口,是以可愛圖文來吸引顧客。每家公司都有適合經營的方式,要找到自己的方法,不斷地累積與延續。



【攻略4】快,是有方法的: 專注核心+外包

社群是直接面對消費者的地方,線上會即時發生很多事,要用電商的高度做社群,不是只請一兩個人、或是找公司裏最菜的來當小編,重要的是跨部門全員投入,看看線上的回饋。在面對消費者、潛在消費者,無論收到好評或負評,都要好好處理資訊與再利用,統計並追蹤客戶意見,不是回完訊息就算了。


電商經營的部分,因為社群的速度快,無法慢慢來,商機可能因此就不見了。以社群開發產品優點在於傳統的市調,時間長、成本高,在一般通路不知道客戶是誰,無法直接了解消費者的意見,從產品上市到客戶回饋,時間都要拉長到一年起跳。而透過社群經營是直球對決,直接面對客戶意見,推檔期時業績好不好很清楚,可以幫助公司快速修正行銷策略,立即喊停或是加碼。在產品開發上,期初可以少量下單,透過回饋快速改款,有效提高成功的比率。


很多產品的開發都是來自平時的累積,無論是新聞提示、粉絲QA都很重要,一個人的問題,可能是一群人的問題,建議大家要有習慣要整理清楚,有想法就要記錄下來。


【攻略5】強者加碼 弱者淘汰

表現較差的:改變形式、果斷放棄

表現較佳的:持續加碼、複製成功


要有強者加碼、弱者淘汰的觀念,無論對於文章、產品、廣告都適用。這邊要提醒創業者,通常都會有對產品的投入太深的狀況,即使市場反應不佳,都會有想要救回的心態,這樣可能會讓自己很辛苦。做的好給更多資源,做不好再一次機會,但要懂得設停損點。


初期開發策略,就是要打造爆款。為什麼要打造爆款? 因為這有利於供應鏈談判,能提高議價能力,對於整體管理成本下降,考量MOQ與整體庫存金額,花的力氣較少。對於品牌面,有利於建立強烈品牌形象,也能帶來媒體效益,消費者看到會更了解產品,當有了曝光,工廠會主動找合作,很多條件變得好談。創業初期資源有限,要集中火力運用!



【攻略6】產品力才是王道

產品開發的路上,不要害怕嘗試,但先射子彈、再發大砲。雖然傳奇故事都是一擲千金的開始,但能存活下來才能是傳奇,千萬不能ALL IN,這很危險,把風險控管在5-10%之內。 測試有商機的產品,可以先做導購、轉單、寄倉,再來自行開發,當找到破口,打成成爆款後,就要快速加碼。


有突破性的成長後,所要面臨的是突然爆單能接下來嗎? 這裡要考量產品夠不夠、有沒有資金追加、品質是否能維持? 客服的品質是否一致? 出貨的準確度與退換貨的處理。進入快速成長期時要做的事情太多,老師提醒還是專注在核心上,不要什麼都想自己做,找合作與外包,別省小錢卻失去大機會。例如:創業者早上搞研發、業務、行銷,下午還要自己包貨、寄貨,當資源放錯地方,紅利不再時,要成長就很難。在此呼籲老闆千萬不要再自己包貨了!



【攻略7】透過財務結構強健公司體質

由於疫情的關係,創業者們應該非常有感,凸顯出財務結構的這件事更加重要!


獲利=收入-支出

支出=固定成本+變動成本

建立有彈性的財務結構=降低固定成本、提高變動成本


透過表格我們可以看出來,基本情境下是固定成本的結構賺比較多(一條龍形式),變動成本的結構少賺一點(外包形式)。當遇到營業額急速成長或衰退時,因為變動成本是跟著增減的,所需付出的不會這麼多,因此都還能夠獲利。但遇到極端的情況,像現在疫情下大家應該很有感,固定成本結構就會面臨虧損的情況,而變動成本的財務結構較具優勢,能夠在營收下跌的狀況下仍保有毛利,不被外部的環境影響。公司的財務結構很重要,建議創業者要去多做試算,提高變動成本比例,並運用外包資源來分散風險,以保有公司強健的體質。


財務試算計算機 http://tools.ecfit.com.tw/income-loss-1.php


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