【2021/6/11】TTMaker 線上共學-商業轉型ABC/ 陳顯立

更新日期:7月 10

時間: 2021/6/11(五)14:00-17:00


#商業轉型ABC

#凱絡媒體陳顯立商務長

#六月創客共學營第一堂黃金攻略


很開心來自全台灣不同各地的朋友,一起在線上參加TTMaker的共學營。由於疫情升溫,各行各業都受到影響,所有人遇到同樣問題與需求,所以我們把原本是不對外的創客共學營,對外開放一起學習。這次請到了重量級講師-陳顯立老師,目前任職於凱絡媒體,有輔導上百家企業的實戰經驗,以深入淺出的方式講解「商業轉型ABC」。提到「商業轉型」其實並非只是「數位轉型」,而是幫助企業從「商業模式」、「獲利模式」,找到能夠永續發展的方法。這次老師準備的資訊量超爆表,參加的學員都收穫滿滿,我們濃縮整理出七大攻略,讓大家能快速閱讀吸收!


【攻略1】 ABC法則

目前大家面臨到生意越來越難做,不只是疫情的影響,還有競爭對手跟市場變化,以及各種工具越來越多元的因素。戰略上要跟大家分享的「 #ABC法則」,除了營業本體能賺到錢,還要更深入思考如何 #做A轉B賺C」,延伸出其他消費者行為與價值,就能應對各種不同的挑戰。


範例1:DISNEY

A-漫畫卡通 (不見得能賺到錢)

B-迪士尼樂園 (入園門票收費)

C-角色 IP上的設計 (賺到授權費用)


範例2:APPLE

A-賣手機硬體

B-各種APP 軟體下載

C-授權 (充電線、充電器 非自行生產,需要經過APPLE原廠品管認證 每賣一次就抽一次權利金)


加碼最新輔導的案例:萬華的按摩店。以ABC法則來分析,他們的A主要就是賣服務,有沒有可能我們先分析客人來店目的,是為了放鬆/減輕疼痛/紓壓? 再把商品與服務串接,做到「按摩不要錢」? 操作的方式可以先將櫃台轉變成「診間」的概念,詢問來客的目的,依相對應的需求「賣精油」,做到「#商品服務化#服務商品化」。因為商品賣完就沒了,服務做完才能收錢,賣精油同時經過問診過程,讓價值相對提高,設定精油不能帶走,讓沒用完的部分,綁住客人下次還會再來,同時創造快速收錢與長期接觸的優點,也與其他的店家產生差異化。



【攻略2】 用以終為使的概念去思考商業本質

疫情總有一天會過完,當回復正常運作時,就是各行各業「#歸零」的起跑點。到時候要如何能夠快速擴張? 買賣如何能快速被發展? 這需要依靠社群的發展,當行銷能夠往前推動業績,才有足夠的籌碼能優化改善狀況。要破除一個迷思,生意好不好? 其實跟媒體廣告沒有關係,最重要是跟「#商業本質」有關係,建議大家都要用「#以終為使」的概念去思考自己的生意、設定商業的策略。


【攻略3】 到底網路上賣什麼最能賺到錢?

在網路上賣東西,最重要的三件事就是「#毛利率X客單價X循環週期」,賣東西不困難,只要有好方法、 好商品、對的行銷文案就是成功的開始。但訂單之後的處理,物流問題才是真正的硬功夫,而網路購物消費者通常有七天鑑賞期的保障,遇到退貨處理的後續問題才是困難,提醒大家在轉戰電商時,不要忽略了 #後端的營運成本



【攻略4 】回歸核心消費者本身

所有的生意都要回歸到消費者本身,先釐清一個概念:是消費者付你錢,不是製造商付錢 ; 因為消費者花錢,製造商才賺的到錢。我們都是消費者,思考並不難,在網路時代,消費者的資訊取得容易,意味著 「#消費主導權開始改變」,消費者可能會拿著資料,直接挑戰店員;或是在實體店看到商品後,立即拿起手機搜尋。這代表專業定義改變,信任關係改變,回到人際關係、建立買賣雙方的信任感,才能讓商業交易成真。


通常我們會以為消費者的決策模式是:產生需求、分析比較方案、下決定,可以用理性的方式分析,但實際上「消費者不理性、不感性、而是 #依循慣性」,要做 「消費者直覺的設計,而非自己想像的設計」。人很容易被習慣引導、可以利用網路行為、社群內容去驅動,來找到生意的慣性。例如:過去開店,老闆會找人來排隊,創造出排隊名店的想像 ; 現在開店,可能就請很多外賣的機車來門口,讓人感覺生意很好,也想嘗試看看。



【攻略5】 演進模式五階段

演進模式五階段:內容、流量、受眾、用戶、商用

由於生意來自於人潮,所以要先創造「#好的內容」來吸引人。內容運用在實體店上就是裝潢、特色的設計,好的內容會帶來流量,讓更多的人知道,吸引更多的人。例如:餐廳如何被認識? 第一步是擺盤漂不漂亮? 在時下都是手機鏡頭先吃,上傳打卡,才會帶來人流與生意。當有流量後要做分析,演進成受眾。不同的流量,代表不同的意義,都需要被清楚描述,做好資源分配,行銷力道才能更準確。到了商用的階段,就要思考除了賣東西之外,是否能做其他生意? 例如「授權」就是門好生意,到後面的階段,就是沒有成本,但能帶來良好收益。


變現的方式:

#流量變現 (數位/數位廣告)

#內容變現 (部落客/網紅)

#知識變現 (講師/意見領袖/企業顧問)

#人際關係變現 (因為疫情 變成又疏遠 又緊密 重點在於信任度)



【攻略6】運用網路三大核心:內容+社群+商務

做好內容,利用社群放大內容,加上商務行為的設計,就能創造營收。消費者通常購買得不是物品本身 ,而是物品背後代表的意義,而物品的意義是內容的背景脈絡所決定。所以我們要去「#創造一個有意義的情境#利用符號讓消費者認知」。例如:舒潔衛生紙,為什麼包裝上要放一隻小狗? 因為狗狗代表了柔軟純淨、無害安全、陪伴忠實,不需要花太多的力道陳述,消費者自然能夠被吸引。而內容透過誰傳遞也很重要! 當消費者心中感受不同,下的決定就會不同。當烘焙老師說:小朋友做的餅乾最好吃了! 同樣的一句話若換成食人魔來說,大家心裡的感覺一定大相逕庭。



【攻略7】 同溫層操作

傳播行銷三要素:創意、支點、槓桿

當有內容時如何創造流動? 有好的內容創意,需要透過社群找到支點放大,就是要靠「#同溫層操作」。過去買大量電視報紙廣告 一檔可能需要花上千萬預算,但不一定打中TA。在網路媒體時代,可以藉由演算法的助力,讓同溫層產生舉足輕重的影響力。例如:公司要做一檔大促銷,我們先做好15篇文案(創意),之前我們已經把部落客集合成一個社團 (支點),請他們依時間差在臉書發文(槓桿),粉絲會在版上不同的時間點,看到同一件事,讓他們覺得很重要,這就是同溫層效應。要想辦法讓內容被同溫層擴散,這裡的重點不是排序在搶攻第一名,而是在「#頁面上覆蓋的面積越多越好,要用各種不同的內容使面積變大,消費者就會得到比較多信任感」。目的是要讓消費者透過內容認識你,並利用社群做連結。


【Q&A與結論】

下半場的Q&A時間非常熱絡,創客團隊提出了在疫情中感到切身之痛的問題,顯立老師也使出渾身解數,把超精華案例無私地跟大家分享,每個人也從彼此的問答中得到靈感與學習。最後提醒了大家,做生意就是心理學,最重要的是 「#了解消費者」。即使大環境一直在變化,但需求並沒有消失,還是要以始為終回到「商業本質」的思考,搞清楚客戶要什麼? 合作對象是誰? 能提供什麼價值給合作對象與顧客? 是否可以增加在價值之外,非本業的收入? 在疫情期間,企業要找到可以轉換變現的關鍵點先存活下來,同時也一邊創造一些活動讓消費者參與。人在家防疫會感到無聊,當他們參與越多,信任感越高,養成習慣時,就能把握住疫後的先機,贏在歸零的起跑點!



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